Дрони-обприскувачі ― непроста економіка

Нові умови роботи

Масове обприскування полів дронами в Україні розпочалося 3‒4 роки тому. Аграрії замовляли переважно десикацію соняшнику, але з часом дрони стали використовувати на інших операціях захисту і підживлення. Перед початком повномасштабного вторгнення попит на послуги обприскування дронами зростав щодня і щогодини. Вартість робіт була високою, що спонукало багатьох заходити у цей бізнес навіть без підготовки й відповідного досвіду. Паралельно створювалися потужні компанії зі значним парком літальних апаратів ― перспективи відкривалися неабиякі. Бізнес бачив можливість для швидкого заробітку: якби не війна, хто знає, якого б розвитку отримав цей напрям.

Нові обставини внесли значні коригування. З втратою територій на 25% зменшився потенційний ринок, маржинальність у рослинництві котиться вниз другий рік поспіль, робота РЕБ під час тривог взагалі не дає дронам працювати… Усе це створює несприятливі передумови для розвитку галузі. Через конкуренцію вартість послуг подекуди просіла до рівня собівартості. З іншого боку, аграрії або не хочуть, або не можуть платити нормальну ціну. Тому багато учасників ринку в розпал цьогорічного сезону захисту і десикації ріпаку сиділи без роботи.

Проте були й ті, хто погоджувався працювати за 200 грн/га з ПДВ, спричиняючи обурення спільноти. Можливо, так люди виходили з ринку, оскільки продати дрони й супутнє обладнання за прийнятною ціною зараз доволі непросто. Більшість вважає, що нормальною є ціна на рівні 350‒370 грн/га і вище залежно від обсягів, складності полів, препаратів та інших чинників. Але є ті, хто такий цінник вважає лише рівнем собівартості. 

Аналіз підрахунків

Тож де починаються заробітки у тих, хто надає послуги дронами-обприскувачами? За підрахунками одного з учасників ринку, 370 грн/га лише дає змогу перекрити витрати. Ця сума охоплює таке:

1. амортизація дронів та іншого обладнання на три роки;
2. оренда офісу та складу разом із витратами на електроенергію;
3. гідна оплата праці операторів та інших працівників (керівника, менеджерів, сервісного інженера);
4. ремонт усього обладнання та вартість запчастин;
5. витрати на відрядження (харчування та проживання у замовника бригади операторів);
6. пальне для транспорту і генераторів;
7. підтримка власного сайту, реклама в інтернеті та соцмережах;
8. модернізація різного виробничого обладнання і постійна підтримка його у справному стані.

При цьому до розрахунку не увійшло:

1. придбання обладнання і запчастин, що швидко зношуються (батареї та інше);
2. кошти на оновлення автопарку;
3. вартість грошей (інфляційна складова);
4. прогнозоване підвищення зарплати персоналу;
5. зменшення в майбутньому цін на послуги обприскування дронами внаслідок конкуренції (що спостерігається останнім часом);
6. зростання кількості аварій дронів через застосування засобів РЕБ.

Тепер проаналізуємо підрахунки. Амортизація основних засобів на три роки в режимі інтенсивного використання, можливо, навіть завищена. Зважаючи на РЕБи, зараз ніхто не гарантує, що за три роки не відбудеться жодного тоталу навіть з невеликим парком дронів. Хіба що скористатися страховкою (кілька страхових компаній зараз пропонують щось на кшталт КАСКО для дронів-обприскувачів). Але це додаткове фінансове навантаження, яке збільшить собівартість послуг.

Офісних та складських витрат може не бути, або вони будуть мізерними в дрібних компаній і надмірними у великих ― усе залежить від рішення власника. Однак слід розуміти, що велика сервісна компанія, навіть попри велике бажання, не зможе відмовитися від офісу і складу. Потрібно шукати клієнтів, адмініструвати бізнес-процеси, зберігати та ремонтувати обладнання. Тож тут можливі значні відмінності.

Оплата праці операторів та інших працівників у цій сфері є дуже непростим питанням. Упродовж активного сезону заробітки високі в усіх. Але що робити в міжсезоння, яке триває не 2‒3 місяці, як у всього агробізнесу, а значно довше? Якщо не знайти замовлень у весняний та літній період, а це цілком реальна на сьогодні ситуація, період простою може тривати від листопада-грудня до липня включно. Роботодавці часто не готові платити гідну зарплату впродовж року, і лише у період активного сезону заробітки зростають до прийнятного рівня. 

Подивимося на питання з точки зору оператора дрона-обприскувача. Навчитися керувати дроном можна відносно швидко. Для отримання достатнього досвіду, щоб із закритими очима у нічний час посеред поля можна було вирішувати більшість проблем, що виникають у процесі роботи, потрібен щонайменше повноцінний сезон. Дрони-обприскувачі будь-яких виробників поки що залишаються відносно складним технічним продуктом, який потребує постійної уваги від операторів. Заправляння хімікатами, заміна батарей, визначення контурів поля та перешкод, усунення технічних несправностей і програмних глюків ― ось далеко неповний перелік завдань, які лягають на плечі бригади в полі. Додаємо шкідливі умови праці (робота з хімікатами практично без захисту, робота переважно у нічний час) і маємо на виході справедливе бажання отримувати за таку роботу хороші гроші.

Тож усе зводиться до простого вибору: платити багато і утримувати хороших спеціалістів, або платити мало і бути готовим до постійних звільнень і значно більшої кількості поломок, падінь, зіткнень з перешкодами та іншими негараздами, які зменшують загальну продуктивність бригади й підприємства загалом. Тому загальний вплив рівня зарплат на собівартість можна вважати незначним через компенсацію іншими чинниками.

Ремонт обладнання всі намагаються максимально робити власними силами. Але сервісний інженер ― це розкіш, яку можуть собі дозволити лише потужні компанії з великим парком дронів. Інші намагаються ремонтуватися силами самих операторів, наскільки у тих вистачає кваліфікації. А зі складними випадками звертаються до спеціалізованих сервісів. Тому наявність сервісного інженера у штаті компанії має бути економічно обґрунтованою.

Витрати на відрядження і пальне обговорювати не варто, оскільки з добовими все залежить від власника бізнесу, а без пального не доїдеш до клієнта і не зарядиш батареї. Проте значно цікавіша маркетингова складова витрат. Просування власного сайту та реклама послуг в інтернеті й соцмережах на сьогодні є обов’язковим атрибутом навіть невеликої компанії. Без цього пошук нових клієнтів перетворюється на масовану телефонну атаку на потенційних замовників, при чому результати такої активності не завжди можуть принести потрібний результат. Отже, стаття витрат на рекламу є виправданою, але за однієї умови: вона має бути побудована грамотно, а її ефективність ― постійно відстежуватися.

Автомобілі й причепи, якими перевозять дрони та інше виробниче обладнання, також потребують ремонту й сервісного обслуговування. Це обов’язкова і відносно стабільна стаття витрат. Економія тут можлива лише шляхом принесення в жертву здоров’я операторів, коли в одному бусі багато годин поспіль одночасно їдуть і люди, і дрони, і залишки хімікатів. Якщо ж придбати причіп, обладнати його під перевезення всього обладнання, що контактує з хімікатами, витрати на придбання та обслуговування транспорту можуть зрости, але працівники дихатимуть чистим повітрям хоча б під час переїздів від одного клієнта до іншого.

Отже, доходимо висновку, що офіс, склад, комунальні витрати, сервісний інженер і менеджери здатні відчутно впливати на собівартість послуг з обприскування дронами. Якщо бригада з двох операторів має два дрони, авто з причепом і працює сама на себе, можна суттєво економити. Але існує думка, що у такий спосіб довго не протримаєшся й тим більше бізнес не побудуєш. Коли один дрон впаде і значно пошкодиться, це буде означати кінець справі. Порушення строків і невиконання зобов’язань псує репутацію, пошук нових замовників ускладнюється. Зазвичай у таких команд немає достатньо ресурсів на швидке відновлення технічної бази, й вони або взагалі зупиняються, або і далі працюють одним дроном, намагаючись заробити на відновлення своїх активів. Єдиним виходом може стати страхування дронів, але це певною мірою підвищить собівартість. Компанії, що володіють кількома десятками дронів, таких проблем не мають. Навіть у разі форс-мажорів можна швидко відправити запасний дрон або цілу бригаду до місця інциденту і оперативно завершити виконання завдання.

Ризики

Дрони-обприскувачі є цікавим бізнесом лише на перший погляд. Існує низка ризиків, які супроводжують цей бізнес, і з початком війни їх кількість лише збільшилася.

Одним із технологічних ризиків є неспрацювання препаратів через надто малу кількість робочого розчину на гектар. Також слід згадати про нерівномірність оброблень по ширині захвату, коли оператор може встановити невідповідні значення висоти польоту дрона і ширини захвату. 

Уваги заслуговує пошкодження сусідніх полів, особливо під час роботи з гербіцидами. Часто провину покладають на тих, хто безпосередньо здійснює внесення, хоча нерідко замовник на власний розсуд дає команду на виконання робіт у невідповідних умовах, наприклад, коли вітер дме у напрямку сусіднього поля з іншою культурою. Деякі препарати, як-от дикват, легко випаровуються і у такому вигляді можуть переміщуватися на десятки й сотні метрів, спричиняючи пошкодження рослин на значних відстанях. Таке часто трапляється під час десикації ріпаку, коли температура повітря навіть уночі тримається на високому рівні, що викликає конвекційний дрейф диквату.

Зіткнення з перешкодами і падіння дронів може відбуватись як через недбалість операторів, так і за об’єктивних причин. Це можуть бути технічні несправності: ламання роторів, вихід з ладу радарів, батарей тощо. Сюди слід додати роботу засобів РЕБ, коли дрон втрачає орієнтацію у просторі. Але й оператори теж можуть помилятися: забувають вмикати радари, що вимірюють відстань до землі та перешкод, неточно виконують обмірювання поля, не відмічають перешкоди, не слідкують за станом батарей і контактних груп. Насправді цей список набагато довший, і це дає краще розуміння, з чим може зіткнутися новачок у такій справі.

Не слід забувати про те, що в країні діє воєнний стан і заборона на польоти будь-яких цивільних дронів. Через складну процедуру отримання дозволів деякі аграрії, що придбали дрони-обприскувачі до війни, взагалі відмовилися від їх використання. Дехто проходить усі потрібні процедури, хтось взагалі літає на свій страх і ризик без дозволів з відповідними наслідками… Усе це додає стресу і заважає нормальному розвитку галузі, але до завершення війни ситуація навряд чи зміниться.

Висновки

Бізнес із надання послуг дронами-обприскувачами і далі залишається перспективним. Так говорять не лише продавці дронів, а й самі учасники ринку. Але якщо подивитися на фактичну картину, виникають певні сумніви. Значна конкуренція, демпінг, ціни на послуги є на межі собівартості. Певною мірою все можна пояснити складною економічною ситуацію в агросфері: проблемами з експортом і низькими цінами на продовольство у світі. Але в будь-якому разі ми навряд побачимо збільшення парку дронів-обприскувачів до 10 тис. одиниць у найближчі кілька років. 

Первинне формування ринку вже відбулося. Про це свідчить значне уповільнення продажу дронів усіх брендів. Нові потужні гравці з′являються рідко, також були помічені виходи з бізнесу окремих учасників ринку. Наразі трендом буде адаптація сервісних компаній до сучасних умов роботи. Передусім йдеться про оптимізацію витрат і зменшення собівартості. Можливо, з′являться нові бізнес-моделі, які будуть гнучкішими і зможуть краще відповідати вимогам часу. Наприклад, зараз краще почуваються невеликі компанії, що складаються з однієї-двох бригад. Попри свої недоліки, вони гнучкіші, їм простіше виживати. Зазвичай їх створюють оператори, що мають достатній досвід роботи. Це значно зменшує ризики технічних негараздів і дає надію на розвиток, коли з′явиться відповідна кількість постійних клієнтів, а економічний стан у країні покращиться.