Агтех по-українськи

Війна змінила українське сільське господарство. Якщо раніше фермери зосереджувалися на врожайності, то сьогодні головним питанням є собівартість та ефективність. Фермери хочуть швидкого результату, проте не завжди готові інвестувати в довгострокову стратегію. Чи здатні ми подолати ці «дитячі хвороби» ринку і вийти на новий рівень? Чи можуть точні технології допомогти знизити собівартість і зробити бізнес стійкішим? Про те, як трансформувався ринок, що справді працює, а що залишається маркетинговою обгорткою, ми говорили з Назаром Малиняком, співзасновником SmartFarming.

— Назаре, як за останні 2–3 роки змінився ринок точного землеробства в Україні? Як вплинула війна: вона стала каталізатором чи, навпаки, гальмівним фактором для впровадження технологій?

— На нашу думку, початок повномасштабної війни став повним стопом для будь-яких нових впроваджень. Особливо це стосувалося точного землеробства. Через пів року, коли стало більш-менш зрозуміло, що відбувається, фермери — особливо ті, що працювали далеко від лінії фронту — почали орієнтуватися в нових умовах, і ринок поступово ожив.

До війни головним критерієм успіху в агробізнесі не без підстав вважали EBITDA, максимальна врожайність: усі дивилися на дохідну частину. Один господар збирав по 300 доларів EBITDA з гектара, інший — 500. Це забезпечувало хороші прибутки, особливо у 2021 році, коли збіглися докупи хороші врожаї й високі ціни на міжнародних ринках.

Війна принесла зовсім іншу реальність: блокування портів, зростання тарифів на залізничні перевезення, складна логістика. Усе це змістило фокус уваги фермерів із питання «скільки тонн я зберу й за якою ціною продам» на «скільки мені це коштуватиме». Тобто тепер на перший план вийшла собівартість та ефективність.

Звідси й новий підхід, який називають «гектар-менеджмент», коли оцінюють не поле загалом, а кожен окремий гектар: скільки коштує його залучити, обробити, які результати він приносить.

Є ще один важливий момент. Ми розрізняємо два поняття: precision farming і smart farming. Precision farming — це про технології. Smart farming — це вже про підхід, про розумні рішення в бізнесі, усвідомлене прийняття того, навіщо я це роблю і який результат очікую. Зараз українські аграрії дедалі більше приходять саме до smart farming.

Коли попит і зацікавленість повернулися, фермери почали робити ставку на технології, які мали найкоротший термін окупності (ROI). Передусім це точне внесення добрив, контроль ЗЗР і точний висів, адже саме ці операції — ключові та найбільш коштовні в технологічній карті. Відповідно, саме на них і зосередився інтерес ринку. Цей тренд зберігається й нині. Але важливо зважати на ще один момент: наш ринок дуже фрагментований. Є великі компанії, є невеликі фермерські господарства від 100 до 1000–1500 га. Таких в Україні понад двадцять тисяч. Тому коли говоримо про оцінку темпів впровадження, ми стараємося не брати до уваги окрему категорію бізнесу, а загалом ринок.

Важливою складовою також є не лише розмір зембанку, а й доступ до обігового капіталу. У великих компаній (понад 10 тис. гектарів) зазвичай є диверсифікація бізнесу, додаткові напрямки, які дають змогу згладжувати ризики. А от для невеликого фермера навіть один невдалий сезон може стати критичним, якщо, наприклад, ціна на його ключову культуру різко падає чи погода критично впливає на врожай (як у поточному році). Відповідно, це формує і попит на точні технології. Якщо дивитися загалом, то ніби ринок в Україні розвивається непогано. Але коли заглиблюєшся саме в сегмент дрібних фермерів — а їх у нас більшість, — то там ситуація складніша. Головні бар’єри: це доступ до фінансування та відсутність розуміння, як працюють технології, яку користь вони можуть дати й навіщо за них платити.

Тому ми оцінюємо, що ринок майже відновився в плані попиту. Інша справа — обсяги. Якщо брати конкретно продажі технологій, то вони ще не вийшли на довоєнний рівень.

— Вони менше фізично чи менше в грошах? 

— Передусім у грошах. Відбулося перефокусування на дешевші, доступніші технології. Просів ринок насамперед через політику холдингів, які були основним споживачем технологічних новацій. У перші місяці повномасштабного вторгнення вони були дуже обережними щодо нових впроваджень.

Якщо говорити про загальне покриття, то приблизно 30–40% нашого ринку вже забезпечені технологіями точного землеробства. Але тут важливо уточнити: для когось точне землеробство — це автопілот на тракторі чи звичайний аналіз ґрунту. А для когось — це роботизовані системи, які розпізнають бур’яни й дозовано вносять захист по кожній рослині.

— Ви згадали про smart farming: за які технології агровиробникам варто платити вже сьогодні?

— Передусім за ті, що дають максимально швидку окупність і повернення інвестицій. Але тут треба враховувати масштаби господарства. Наприклад, якщо фермер обробляє 500 га і купує технологію за 100 тис. доларів, то її окупність може становити кілька років. А от фермер, у якого 5 тис. гектарів, здатен відбити таку інвестицію фактично за рік. Для кожного господарства є свої рішення. І навіть якщо ROI у перший рік вийде нульовим або трохи плюсовим — це вже добре.

— А як щодо дронів?

— Ми побачили швидке масштабування: з’явилася велика кількість компаній, які почали надавати послуги з використанням агродронів. Багато господарств також почало купувати такі для власних потреб.

Проте є кілька нюансів. По-перше, це ризики воєнного часу: дозволи на польоти, робота РЕБ, обмеження у багатьох районах. По-друге, ринок дронів в Україні сьогодні — це радше контрольований хаос, ніж упорядкована ніша. Законодавство ніяк не регулює їх використання. І всі ризики залишаються на рівні відносин між фермером і сервісною компанією. Якщо команда припустилася помилки й замість захисту фактично знищила культуру, то фермер мусить розв’язувати це питання безпосередньо з ними. Тобто він має розуміти ці ризики ще до застосування технології.

Водночас є хороші приклади серед сервісних компаній, які фокусуються на цьому і розширюють перелік послуг та видів робіт, часто з великим ризиком. Також є чудові приклади серед фермерів, які випереджають ринок в осмисленні й застосуванні цієї технології. Наприклад, в окремих господарствах до 50% операцій, які раніше виконувала наземна техніка, перевели на дрони. Але це винятки. Здебільшого дрони застосовують для десикації, щоб підсушити культуру перед збиранням. Найчастіше це соняшник, ріпак, соя, рідше — кукурудза. Хоча в останні два роки багато культур і так висихали самостійно, навіть швидше від графіка.

— Ви сказали, що активний розвиток ринку агродронів почався з повномасштабним вторгненням. Мені здавалося, він стартував ще в період АТО…

— Я мав на увазі саме початок повномасштабного вторгнення. Чому? Тому що саме з 2022 року великі міжнародні грантові програми почали виділяти суттєве фінансування на ці технології. Ми говоримо про дрони для внесення препаратів. Вони, звісно, були на ринку і раніше — ще з 2010-х, але їх застосування було точковим. Масштабне використання почалося після 2022 року.

Наприклад, завдяки програмам USAID фермери часто платили лише 10% вартості послуги або отримували її взагалі безплатно. Решту покривали гранти. Відповідно, їм не треба було наймати техніку чи купувати послуги обприскувачів — усе компенсувалося дронами. Це дало можливість сервісним компаніям швидко масштабувати бізнес. Якщо раніше вони мали 2–3 екіпажі, то зараз працюють по 10–20. Фермери побачили переваги сервісу й уже були готові замовляти його за власні кошти. Особливо це стосувалося дрібних фермерів, які не мають власної техніки. Для них дрон виявився дешевшою та гнучкішою альтернативою самохідним обприскувачам. Команда приїхала, розгорнула обладнання на полі й одразу виконала роботу. Останнім часом технологія розширилася на боротьбу з гризунами між сезонами. Водночас не можна сказати, що український агробізнес використовує дрони на 100%.

— Говорячи про актуальність технологій, ви вживаєте термін «прийняття». Що саме ви вкладаєте в це поняття?

— Ми для себе називаємо це «фермер-стратег» або навіть «візіонер». Фермер готовий платити тільки тоді, коли він розуміє, як застосувати технологію у своєму бізнесі і який результат вона дасть, як із цим працюватиме його команда, як управляти технологією в довгостроковій перспективі.

Фермер — це ж не одна людина. Це власник бізнесу, за яким стоять агрономи, механізатори, бек-офісна команда. І коли ми говоримо про прийняття, маємо на увазі дві речі. Перше — власник чи управитель розуміє, що конкретна технологія відповідає на його запити. Друге — персонал достатньо кваліфікований, щоб правильно застосувати цю технологію. Коли ці фактори складаються в єдиний пазл, ми говоримо про справжнє прийняття. Уже можна вести предметну розмову, і фермер розуміє: ця технологія мені потрібна вже сьогодні, бо вона дасть конкретний результат, а до цієї я ще не готовий, її час настане через 2–3 роки. Саме тому фермерам теж потрібно навчатися, а сервісним компаніям виділяти ресурси не лише на продажі, а й на просвітницьку роботу, щоб технології приносили результат, а не розчарування.

— Чи може глобальне впровадження світових технологій стати поштовхом для розвитку сервісних компаній та руху кооперації в Україні?

— Ця модель може спрацювати в Україні десь 50 на 50. Класична американська схема, коли компанії об’єднуються в кооперативи — і останній забезпечує послуги фермерам кооперативу, у нас у чистому вигляді не злетить. Одна із основ такої моделі — високий рівень довіри, чітке управління та максимальна прозорість. З цим є певні проблеми в українського ринку: ми часто намагаємося в лоб копіювати моделі, які працюють у більш розвинених країнах, але не звертаємо уваги, на чому базується та розвивається така модель.

Щодо розвитку сервісних компаній, працює модель FaaS — farming-as-a-service — коли компанія-інтегратор має техніку і надає комплексні рішення. Також для окремих компаній характерна локалізація: сервісна компанія працює умовно в межах 50–200 км від своєї бази, а не намагається покрити максимально широкий ринок.

Другий важливий момент — менталітет і українська бізнес-модель, які встановилися доволі давно: бути максимально незалежним, самозабезпеченим і контролювати все самостійно. З іншого боку, на ринку сервісних компаній та компаній-інтеграторів тільки відносно недавно почали виділятися компанії з ім’ям та репутацією, яким бізнес схильний довіряти і більше йти в аутсорсингову модель роботи з ними.

У результаті ми маємо певний мікс: з одного боку, класична самодостатність, з іншого — поступове запозичення елементів кооперації чи американського підходу. Це пов’язано й з омолодженням фермерів, появою нових бізнес-моделей. Особливо цікаво подивитися на південь: там клімат змушує радикально переглядати агротехнології та підходи до агробізнесу. Простий приклад: перехід від оранки до мінімального чи нульового обробітку ґрунту. Це, своєю чергою, потребує зміни парку техніки й може стати каталізатором для нових моделей кооперації чи сервісних бізнесів.

— Ви зазначили, що менеджмент українських господарств молодшає. Це помітна тенденція?

— Так, це природний процес з одного боку, з іншого — це частково пов’язано з тим, що агробізнес в Україні залишається одним із найбільш прибуткових секторів економіки, навіть під час війни. Якщо правильно організована підготовка наступників, то спадкоємці охоче підхоплюють цю справу. І ми бачимо, що є ціла плеяда молодих фермерів, які ще з 2000-х років стали керувати господарствами й сьогодні перетворилися на потужних гравців ринку. У найближчі п’ять років ми побачимо ще більше нових облич у менеджменті агробізнесу.

Паралельно розвивається й інший тренд — злиття та поглинання. Частина фермерів виходить з бізнесу, особливо якщо нікому передати господарство. Є запити на роботу із сервісними компаніями, які надають послуги з управління агробізнесом. Така модель пропонує фермерам доступ до сучасних технологій, фінансових інструментів і навіть агрономічної підтримки. Фермер отримує підтримку та досвід, перевірений часом, відповідно, менше ризиків, з якими доводиться працювати самостійно.

— Чим український аграрій відрізняється від канадського чи австралійського у ставленні до агтеху?

— Нещодавно на конференції LFM порівнювали умови ведення агробізнесу в Україні, Бразилії, Аргентині та Франції. І висновок був таким: в Україні одні з найбільш сприятливих умов для розвитку агросектору. Водночас реалії, в яких працюють фермери в Україні, Канаді, Австралії чи США, суттєво різняться. В Австралії ключовий виклик — посуха і брак води. У Канаді — короткий теплий сезон і довгі холодні зими.

Що б відзначив — у Канаді чи Австралії акцент роблять на довгострокові рішення та сталість бізнесу. Там культура ухвалення рішень ґрунтується на доказах, наукових дослідженнях, історичних даних. В Україні часто вирішальним є швидкий результат, що обґрунтовано в поточних реаліях, але це об’єктивно неправильно. Ми повинні пройти шлях, який проходили ті, з ким нас хочуть порівнювати: цифрова грамотність, накопичення та структурування даних, науковий і технологічний розвиток, дослідження, орієнтири на цифру. Ми станемо data-driven сектором, та на це потрібен час і готовність ринку діяти.

Зараз гравці агроринку особливу увагу приділяють накопиченню даних, їх аналізу та структуруванню. З цим ми справді поступаємось нашим візаві за кордоном.

ПРО КОМПАНІЮ

SmartFarming — інтегратор технологій у рослинництві, українська компанія, яка змінює уявлення про сучасне землеробство. Наші рішення охоплюють увесь цикл: від управління земельним банком до точних технологій у виробництві. Ми офіційний дилер кращих світових технологій — Precision Planting, Arable, Augmenta, OneSoil — і створюємо власні інноваційні продукти: систему управління земельним банком ProZemli та сервіс земельної аналітики «Вкурсі Землі».

Експерти SmartFarming оцифрували понад 7 млн гектарів картографічних матеріалів із дронів та супутників, а також реалізували проєкти точного землеробства більш ніж на 650 тис. гектарів. Це означає мільйони зекономлених ресурсів і підвищену врожайність для українських агровиробників. Окремим напрямом діяльності є співпраця з громадами. Ми допомагаємо органам місцевого самоврядування аналізувати використання земель, знаходити приховані резерви та збільшувати надходження до бюджетів.

SmartFarming — це не лише технології, а й партнерство. Ми працюємо разом з агровиробниками, дистриб’юторами, освітніми проєктами та громадами, щоб створити екосистему розумного сільського господарства в Україні.

— Це пов’язано з відсутністю даних як таких чи з неможливістю їх проаналізувати?

— Проблема насамперед у відсутності даних. У нас тільки формується культура збирання, агрегації й систематизації даних.

Технології, які в найближчі 1–2 роки не «злетять» в Україні, — це масові рішення на основі штучного інтелекту та роботизації. Усі вони залежать від якісних даних, а їх у нас на сьогодні мало. Обмеженість інформації не дає достовірних прогнозів: алгоритм, який автоматично ухвалює рішення, не враховує всі фактори ризику. У кращому разі в окремих компаній накопичені дані за 3–5 років, іноді трохи більше. Проте для країни з таким масштабом сільського господарства цього вкрай мало.

Скажімо, оцифровані межі полів — це лише «скелет». Він нічого не дає без наповнення: даних про сівозміну, про хвороби й шкідників, про екстремальні погодні явища, щоденні спостереження за станом культури.

В Україні багато технологій не прижилися тільки тому, що ми не знали, що робити з даними. Наприклад, була компанія, яка пропонувала ставити в полі спеціальні сенсори: вони щодня моніторили б розвиток культури, відстежували б шкідників, хвороби, мікробіоту. Але інфраструктурно ми не готові були до використання таких сенсорів — і тому ця технологія масово не запрацювала.

— Але ж зараз є Starlink, він може забезпечити зв’язок будь-де…

— Можливість технічно є, але ж Starlink для агро з’явився відносно недавно. Одне діло — поставити метеостанцію на ділянці біля Києва, а зовсім інше — забезпечити стабільний зв’язок у полі десь на Поліссі чи в Степу на більшій площі, з більшим покриттям.

— На які інновації ви особисто чекаєте найбільше?

— Ми переконані, що багато технологічних підходів, які зараз відпрацьовують Збройні сили України, згодом матимуть застосування і в цивільному бізнесі. Йдеться про комплексний підхід: як планують завдання, як їх виконують, як аналізують результати. Це можна буде інтегрувати й у сільське господарство.

Усе, що можна оцифрувати, рано чи пізно стане частиною щоденної роботи аграрія, тому цифровізація — безальтернативний шлях.

Другий важливий напрям — біотехнології. Вони дадуть змогу підвищувати ефективність виробництва, стійкості культур і якості продукції, водночас зменшуватимуть витрати та негативний вплив на довкілля. Це про сталість.

І ще один аспект, який особисто мені видається ключовим, — це прозорість. Партнери вже сьогодні вимагають простежуваності продукції, і регламент ЕUDR цьому приклад. Це вчить дивитися не лише на короткостроковий прибуток, а й вибудовувати бізнес так, щоб він був сталим, зрозумілим та конкурентоспроможним у довгій перспективі.

— Роботів-гуманоїдів найближчими роками на українських полях чи елеваторах ми не побачимо?

— Масово — точно ні. Якщо подивитися на світову статистику, використання робототехніки в агро поки що епізодичне. Наприклад, повністю автономний роботизований комплекс сьогодні може засіяти 30–40 га на добу. Навіть для невеликої країни з господарствами на 500–700 га це надто мало. Додаємо сюди проблеми зв’язку, оброблення даних, технічного супроводу. Якщо така автономна машина зламається в полі — що далі? Активно розвивається концепція «рою»: коли кілька одиниць техніки працюють одночасно і взаємодіють між собою. Це вже інший рівень складності: машини мають «розуміти» одна одну, підхоплювати роботу, коли щось пішло не так. На демонстраціях це має ефектний вигляд, але в реальності поки багато нюансів лишається за кадром.

— Які ризики чи проблеми ви вважаєте недооціненими у впровадженні точного землеробства в Україні?

— Певний скепсис до точного землеробства на ринку створили саме компанії-постачальники. Часом бажання продати технологічне рішення, побудувати на ньому бізнес, випереджало готовність самого фермера. Це і недостатня підтримка та навчання, нереалістичні обіцянки про результат, невідповідність технології запиту фермера тощо. Фермер міг використати технологію частково, а то й взагалі залишити її «на полиці». І тоді з’являється скепсис: «воно не працює».

Ми для себе зробили висновок: краще іноді відмовитися від продажу тут і зараз, ніж дати фермеру інструмент, який він не зможе використати. Бо неуспішний кейс надовго залишається в пам’яті й стає серйозною перепоною для подальшої імплементації технологій. Проте ринок завжди розставляє все на свої місця. У нашому секторі можна чітко прослідкувати, що стає більше компаній, які ламають такий порядок.